医药工商合作变革在即 工业更需要服务型商业

6月12~13日,“2010全国医药流通行业发展规划研讨会暨广药集团华中高端客户会”在武汉召开。此次活动由全国医药企业管理协会主办、广药集团协办,商务部市场秩序司相关人士以及全国300多家医药企业的代表参加了会议。

会上,业内人士指出,随着行业形势的变化,以批发为主业的传统医药商业亟待转型。

“医药商业必须从传统的赚取差价获取利润模式,逐步向赚取服务费(即佣金)模式转变。”广州医药有限公司总裁于景辉表示。

利润空间缩小

在传统医药商业行业中,赚取进销差价是企业获利的主要方式。但是随着国家政策的调整以及流通利润的减少,商业公司赚取进销差价获利的方式受到挑战。

6月初,广东省医药价格评审委员会下发通知,将《关于对药品价格实行“三控”管理的通知(征求意见稿)》进行网上征求意见,通过后拟在全省范围内实施。

所谓“三控”管理,是指广东将对纳入政府指导价管理范围的药品价格,由现行按通用名制定最高零售价的“一控”模式,改为控制最高零售价、流通差率、供货价的“三控”模式。其中,对流通差率(包括配送费率、差别差价率)的控制,引起业内关注。根据该征求意见稿,药品流通差率将由政府统一制定。批发企业按实际购进价格,依次顺加规定的配送费率或差价额,确定实际批发价格,整个批发环节累计顺加不得超过累计费率。

广东省的“三控”管理,不过是国家严控价格的一个缩影。为解决“看病贵”问题,近年来政府一直在药品价格上下功夫。政府指令性降价、逐步取消药品加成、压缩流通环节、控制流通环节加价率等,无不使医药流通企业利润空间进一步缩小。

在利润空间遭遇政策挤压的同时,医药流通企业也面临着来自上游和下游的压力:工业企业留给流通环节的利润逐渐减少;而由于新医改逐步取消药品加成以及医药分家的压力,医院终端等下游客户也进一步压低商业的利润。

数据显示,近年来我国医药流通毛利率呈下降趋势。1999年,我国医药流通的毛利率为16.4%,2008年的毛利率只有7%。

“流通行业毛利率下降是全球趋势——日本医药商业的流通差仅为5%。”于景辉说,“在这种形势下,如果医药商业靠进销差价获取利润的话,医院和零售药店必然无利可图。传统批发企业以赚取进销差价获利的模式必须转变。”

在业内人士看来,医药商业转型也是产业链的要求。由于全民医保的推行,“新农合”和社区医疗等基层市场已受到各大药企的关注。但是基层市场地域广、分布散,各地用药习惯不同,不仅传统的“总代理、总经销”商业模式受到冲击,制药工业企业自行在该市场进行终端促销和维护费用成本高,一些制药工业企业有意将这部分工作转移给医药流通企业;而招标采购中的“统一配送”也使得工业企业愿意选择终端全覆盖、物流配送速度快、配送质量好、成本低的物流企业。此外,各省进行的基本药物招标采购,也使得工业企业需要进一步加强与政府的合作,这也给医药商业提出了新的要求。

服务价值提升

业内人士指出,在发达国家,医药商业企业基本上都是靠服务收费获取利润。美国最大的医药保健分销商MCKESSON是一家医药物流型企业。在全美,该公司除了为终端提供医药及健康产品的主要分销渠道外,还提供第三方物流及分装等增值服务。数据显示,2009年第一季度,该公司完成销售收入1087亿美元,毛利率达到5.22%,营业利润率高达1.85%。

九州通集团技术总裁谷春光表示,卡迪诺公司是全美医药商业排名第二的企业,其为上下游提供的服务可谓无微不至。“该公司甚至为医院提供机器人,包括软件上、管理上的服务。这种向下为终端提供的服务,实际上也是为供应商提供的服务。”

于景辉指出,以往传统医药商业将终端定义为医院和零售药店。实际上,医药商业是通过对上游药品制造商、下游医院和零售药店提供整体服务,直接为最终客户(患者)服务。

“满足患者对高品质的医药产品或服务的需求是上下游企业共同的目标。” 于景辉认为,医药商业企业所面临的挑战就是要做全面服务的提供者。

2007年,联合博姿完成了从传统批发企业向医药服务企业的转型,对外号称提供“整体服务模型”,其内容包括针对基层医疗机构的电话营销、合约销售、提供信息和培训、疫苗的分销、患者服务等。利用电子信息系统,患者实现了足不出户就能收到联合博姿送达的每日所需药品。

业内人士指出,医药商业公司可以分为五类:医药物流型模式,即工商合作建立在工业化的物流配送体系基础上,企业通过收取一定比例配送费用获取利润,如九州通;专业推广型服务公司,即专注于某个产品、某个专科领域,承接企业部分推销功能,提供专业细致的服务,收取一定比例的服务费用,如欣特医药;个性服务型模式,即锁定工业关注但无法全面照顾到的区域,商业企业通过收取一定比例的服务费用,如广州医药本部;电子商务型以及类似药房托管的合作零售型。

“如何做到让工业更为依赖你,而不是找别人,是每家商业公司必须要考虑的问题。”于景辉说。

银邦医药是一家小商业公司,主要代理百特公司的一种洗肾液。广州医药曾经试图成为该产品代理,但被百特公司拒绝。拒绝的理由是广州医药没有该产品的终端网络。而银邦医药则可以做到当肾病患者一旦确诊,公司马上能够与之联系,并提供贴身服务。

应该说,一些具有服务功能的商业公司得到了工业企业的青睐。6月12日晚,广药集团和国控湖北有限公司、国药集团依分有限公司、湖北省九州通医药集团股份有限公司、湖北广药安康医药有限公司等四家医药商业企业签订了战略合作协议。广药集团董事、副总经理李楚源毫不讳言,此次战略合作将有利于广药集团在新一轮全国战略中实现“中心开花”。

物流外包受捧

毋庸置疑,最高的效率、最快的速度、最低的成本和最好的服务,是商业公司为上下游提供整体服务时最终的目标。但要想实现这个目标,不仅需要商业公司转变观念,同时也需要经贸、工商、税务等部门政策的支持,以及企业自身在物流、IT、人力等方面的建设。在此次研讨会上,为追求“最快的速度”、“最低的成本”,第三方物流受到业内关注。

于景辉表示,在物流配送过程中,广州医药一直希望“所用非所有”。他指出,社会上很多仓库稍作改造就可以达到医药物流标准,因此商业企业没有必要大建仓库。以广州医药为例,他们在三山港租用了两个仓库,一年费用200多万元,可存放25万件商品,足以满足广州医药在整个广东省的配送需求。“租而非建”让广州医药物流成本大幅度下降。

在企业看来,第三方物流不仅可以降低企业的经营成本,同时也使物流配送更为便捷。河南省一家商业企业负责人向记者表示,其所在企业经营的很多品种的运输路线是从郑州出发,经附近的中转站,最后达到公司。“药品配送速度不算慢,但是较之将产品直接放到九州通,再从九州通直接发货到我们公司,配送效率还是逊色一些。”

内蒙古通辽东方利群药品有限公司一位负责人说得更直接。他表示,小而全,是我国医药商业存在的一个弊病,这不仅占用了商业公司大量的资金,同时也不利于企业成长。“不光是社会仓库,就包括业内很多大公司的仓库,其实都可以纳入第三方物流中去。”

不过该负责人建议,在行业整合过程中,国家相关部门首先要对第三方物流设置符合行业特点的标准,以确保药品质量以及药品流向的可跟踪性。