“恐吓+亲情” 业内人士揭开药品会议营销黑幕

他们,分工明确,从社区宣传到会场组织都有专人负责,组织一次活动一般都会制定极其严密的活动方案;

他们,手段“高明”,不仅会用“恐吓诉求”吓唬那些渴望健康的老人,还会用“亲情诉求”去赢得老人的信任;

他们,弄虚作假,坐堂为老年人看病、讲座的并不一定就是专家,装模作样为老人号脉的人也没有几个是中医;

他们,谋取暴利,经过简单包装的药品再经过他们的宣传之后,就会以高出出厂价十几倍甚至几十倍的价格出售。

这些人,使用的方法只有一个,取得某种药品、保健品的代理权,使用“会议营销”的模式,将这些药品卖给老年人。

这种销售药品的方法本身就属于违法行为,而且,这种行为危害了老年人的健康,也严重影响了药品的正常流通渠道。

上周,已经在这个行业里摸爬滚打了数年的张先生向记者揭露了这个行业里一些鲜为人知的秘密。

“名医”讲病例先吓你一下

上周,记者在抚顺见到曾经给长春一种药品代理商打工的张先生:“现在一些药品代理商,会组织一些会议、讲座,这在行业内部,叫会议营销,一般的公司举行一次这样的营销活动,会赚2万到3万元,大点的公司,就能赚到7万到8万元。 ”

张先生告诉记者,举行一次会议营销是很麻烦的,要经过很多策划,安排要非常周密,但是正是因为这样的高额利润,才让这些药品和保健品代理商乐此不疲。

举行一次会议营销,首先要进行宣传,宣传的地点主要是超市、社区、公园等老年人比较集中的地方,在这些地方张贴、发放一些小广告,有的代理商甚至以社区召集活动的名义,吸引老年人的注意。

宣传结束之后,马上在这些地方为老年人发药,进行免费试用,通过这种方式取得老年人的联系方式,搜集名单,并赠送老年人一些入场券,让这些老人去参加他们的会议、讲座。

会议当天,老人会在一个地方被集中到客车上,但在客车出发前,就连一般的工作人员也不知道他们将会去哪,只是在车出发前几分钟,司机才会接到通知,将老人送到某某宾馆的会场。

张先生告诉记者,这些药品代理公司都有专门的调度,在讲座开始的时候,才将人送过去,怕的就是同行举报,或者是自己的工作人员走漏风声,被执法部门查处。

在讲座开始的时候,代理商都会有专业的主持人,先是介绍生产该药品的企业、获过什么奖项。无论他们出售的是什么药品,一般都会被套上“新药”的光环,张先生说,一般情况下,国药准字的药品在宣传的时候,故意夸大疗效,更为严重的是保健品,除了会说对某种疾病具有疗效之外,还会穿上各种高科技的外衣。

在主持人介绍完之后,还会带着老年人在会场做操等类似的互动活动,这种做法有两种作用,一个是调动大家的情绪,另外是让参加会议的老年人觉得这样的会议很有趣味性,对于这样的会议有期待性。

随后,就是专家讲座,所谓的专家就是一个60到70岁的老医生,这些老医生往往会打着从一些大医院退休的旗号,但实际上,这些医生可能就是一些普通的退休的大夫。这些“专家”讲两个小时一般会得到500元钱左右的报酬。他们讲课的内容大多数是病理,更多的是宣传药品的药效。在这种讲座中,这些“专家”还会顺带着贬低一下医院等医疗机构,他们会“现身说法”,说医院的药如何如何贵,医生如何如何瞎开药。

在讲座中,这些专家还会说一些事例,讲他们接触的一些病例,没有治疗或者治疗得比较晚,最后造成该患者死亡或者瘫痪等恶劣后果,张先生说,这样的案例往往会形成一些心理暗示,老年人也会将这些所谓的“病例”与自己比照,最后,对老年人形成了一种“恐吓诉求”的后果。

张先生告诉记者,这种“恐吓诉求”已经成为药品代理商和保健品代理商通用的一种行之有效的手段。

上门帮老人干活主打亲情牌

在专家讲完课之后,药品代理商也会准备一些点心或者盒饭和矿泉水,发给参加会议的老人,一方面能体现出来药品代理商的人性化,另外一方面,让老年人吃点东西,补充体能,让他们继续坚持听课。

大夫讲完课之后,一些老顾客也会上台发言,这些老顾客发言的内容就一点,药效非常好,用过药之后,自己的身体发生了奇迹般的变化。在挑选这些老顾客时,药品代理商通常会找一些看起来素质比较高的人,诸如一些企业退休的领导、老干部,有威信、有说服力。对于这些老顾客,药品代理商也给报酬,但不是现金,而是一些药品。

在这个过程中,药品代理商的工作人员会找一些老年人聊天,他们会找一些有固定收入,家庭较为富裕的老年人,张先生的总结就是,既要有购买能力,也要有购买欲望的人。

药品代理商还会使用一些仪器为老年人检测,一些大夫还为老人们把脉,但是张先生告诉记者:“把脉也就是那么回事,找来的这些医生没有几个是中医。 ”在医生检查的时候,工作人员要把给老人事先登记的内容给医生准备好,否则容易出现“误诊”这样的笑话。

在进行了一系列的铺垫之后,最终的目的还是要落在卖药上,药品代理商会安排一些“药托儿”,抢着到台前买药。现场如果有买药的,可以到台前交钱,之后拿到一张票,上车之后领取药品,钱没带够的,药品代理商会安排工作人员将药品送到家里,然后收钱,甚至有的还会跟着老人去银行取钱。

一些业务员还会选择有固定收入,身体有些疾病,不和儿女一起居住的老年人,作为新客户培养。张先生说:“这些业务员的一个特点就是嘴甜,会来事,大爷、大娘、爷爷、奶奶叫得特别亲。 ”

和老人混熟以后,这些业务员还经常到老人家去拜访,介绍这个药,有的还会替老人家干活,给老人按摩和老人走得非常近,就如同是亲属一样,但是这些业务员心里非常清楚,他们之所以会这么对老人,就是为了让老人买药,如果对老人失去耐心了,他们绝对不会继续做无用功。

普药穿新衣药价翻十倍

张先生告诉记者,在会议营销中销售的药,基本上都是药品代理商在厂家根据特定包装定制的药品,这些药品在出厂之后会被加价十倍甚至几十倍之后,销售给老年人。他以一种长春某家药厂生产的药品举例说,药品出厂价格是三四元钱,代理商拿货价格是六七元钱,加上会议营销的成本、销售人员和经理的提成,顾客购买的时候是118元钱一盒。

这些业务员不仅收取现金,而且还能找到药店刷医保卡甚至还可以开出一些医院的发票,让购药者报销。

不仅如此,这些药品往往被冠以“新药”“科研成果”等称号,其实,这就是药品代理商和生产厂商做了一个扣,药品的实际配方并没有发生变化,只是将商标换了一个。以普药冒充新药这是药品代理商在会议营销中一贯使用的伎俩。

分工明确行动隐秘

在这个机构里位于最底层的就是业务员和宣传员,他们通常都是大中专院校毕业的学生,工作没有底薪,只拿销售的提成。卖药的数量不够,这些人就一分钱都赚不到,而且还要承担赠药的费用。

在这个机构里,除了业务员之外,还有专业的医生,虽然医生承担的是售后服务的职责,却与患者的接触很少,患者在买药的时候,代理商只提供销售经理的电话,患者需要找到销售经理,然后由业务经理为患者安排医生。这也是为了防止医生与患者接触太多,走漏消息。

财务机构相对于业务部门和医生来说都比较独立,很多业务人员都不认识财务人员,甚至不知道他们在哪办公。

张先生告诉记者,会议营销只要着手准备,就要进行非常细化的布置,各司其职,既要让患者相信自己,还要让执法部门摸不到踪影。

会议营销的四大危害

张先生给记者列举了几项会议营销的危害,他说,药品作为一项特殊商品,按照《药品管理法》必须在专门的地点销售,销售人员必须具有一定资质,会议营销的这种方式首先就属于违法行为。

老年人患病之后,应该先由医生诊断,然后服药,会议营销这种方式往往对药品进行了夸大甚至虚假宣传,让老人买药、服药,最后,有可能造成病情延误,引起严重后果。

药品营销有专业的流通渠道,就是通过医疗机构和药店,会议营销这种方式在宣传自己的同时,还对医疗机构和药店进行打压,影响正规渠道的药品流通。

一些业务员的销售方式影响老年人家庭和睦,读者佟先生告诉记者,自己的母亲对一些药品业务员的话非常信任,甚至超过了对自己的信任,每当自己阻止母亲通过会议营销购买药品的时候,母亲总是恶语相应,佟先生既不能放任母亲购买这些药品,也不知道怎么劝阻,弄得无所适从。

张先生认为,这种现象并不是无法控制的,首先要在渠道上,控制住药厂向外发送的途径,禁止药厂向个人发送药物,药厂将药物发送到具有资质的药品公司和药店,会议营销的这种销售方式的药品来源就会被切断。

相关部门可以对会议营销这种方式进行执法,首先是药监部门,这种药品销售方式违反《药品管理法》,可以对其进行查处;专家讲座、做检测等行为都属于非法行医,卫生部门也可以进行查处。

张先生最后说:“虽然现在药品会议营销的这种方式很普遍,很猖獗,危害性也很大,但是,只要有关部门加大检查和处罚的力度,是一定可以杜绝的。 ”

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会议营销属于违法经营

《中华人民共和国药品管理法》第十四条:开办药品批发企业,须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给 《药品经营许可证》;开办药品零售企业,须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》。

《药品经营许可证》应当标明有效期和经营范围,到期重新审查发证。

药品监督管理部门批准开办药品经营企业,除依据本法第十五条规定的条件外,还应当遵循合理布局和方便群众购药的原则。

第十五条:开办药品经营企业必须具备以下条件:

(一)具有依法经过资格认定的药学技术人员;

(二)具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境;

(三)具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员;

(四)具有保证所经营药品质量的规章制度。

第五十六条:依法实行市场调节价的药品,药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格,为用药者提供价格合理的药品。

药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当遵守国务院价格主管部门关于药价管理的规定,制定和标明药品零售价格,禁止暴利和损害用药者利益的价格欺诈行为。

第五十七条:药品的生产企业、经营企业、医疗机构应当依法向政府价格主管部门提供其药品的实际购销价格和购销数量等资料。

第五十八条:医疗机构应当向患者提供所用药品的价格清单;医疗保险定点医疗机构还应当按照规定的办法如实公布其常用药品的价格,加强合理用药的管理。具体办法由国务院卫生行政部门规定。明星记者 栾俊学特别记者 于海涛

(辽沈晚报)